在加州南部沙漠的一次骑车途中，销售主管史考特・纳尔逊（Scott Nelson）停下越野机车，拿出一支步枪，朝自己的旧iPod开了枪。 纳尔逊向苹果公司（Apple）销售闪存，却总觉得自己在交易中吃亏。 他所在的日本制造商铠侠（Kioxia）几乎没有谈判筹码。 苹果公司是全球最大的闪存买家，iPhone就是用这类芯片保存照片、音乐和应用程序的。 苹果公司利用这一地位，向供应商一分钱一分钱地压价，还强迫闪存制造商开放帐簿，以便监控销售情况，确保没有其他买家能获得更优惠的条件。 苹果公司从铠侠等闪存制造商手中以几美分的价格采购闪存，再以几美元的价格转售给客户，让这些制造商心中愤懑。

双方议价能力的悬殊令纳尔逊愤愤不平，他用Android手机以示抗议。 纳尔逊保留着被打坏的那台iPod的碎片，那是苹果公司首款使用闪存的设备。 这些碎片就放在他的办公桌上，如今局面逆转，他更是格外珍视它们。 据研究机构TechInsights的数据，过去一年，AI领域超大规模云端服务提供商的需求将闪存价格推高至原来的五倍，为铠侠及其他供应商打开了一个新时代。 TechInsights估计，两年前，苹果公司的闪存采购量接近微软（Microsoft）、亚马逊（Amazon）、Meta和Google合计采购量的两倍。 如今，超大规模云端服务提供商的采购份额已是苹果公司的两倍。

今年夏天，在加州圣克拉拉举行的行业最大会议上，闪存供应商及其销售团队私下闲谈时，流露出对苹果公司处境逆转的快意。 AI相关交易给了铠侠销售主管和其他闪存供应商新的议价筹码，使他们能够向苹果公司开出更高价格。 今年，Meta、微软和亚马逊与铠侠签署了合约，承诺支付更高价格，以确保长期供应。 即使市场转向，这些合约也能保障铠侠的利润。 铠侠不予置评。 超大规模云端服务提供商负担得起更高的价格。 相比制造一部iPhone，闪存在建设数据中心的成本中所占比重较小，会计准则也允许这些公司将成本分摊到多个年度。 据TechInsights估计，苹果公司今年预计将斥资250亿美元购买闪存，采购量与2025年花60亿美元购得的数量大致相当。

苹果公司运行董事长蒂姆・库克（Tim Cook）将不断上涨的保存芯片价格比作一场「百年一遇的洪水」。 不过，熟悉苹果公司采购做法的人士称，该公司先前忽视了分析师的警告，被打了个措手不及。 这些人士说，苹果公司高层主管麦克・科尔达诺（Mike Cordano）认为自己比任何人都更了解这个市场。 2005年每GB售价68美元的闪存，到2023年已跌至5美分。 如今，AI行业的需求已将价格推高至每GB逾30美分，涨幅达550%，威胁到苹果公司销售额外保存容量所获得的高利润率。 去年，iPhone 17 Pro买家为获得256GB基础机型两倍的保存容量，向苹果公司多付了200美元。

《华尔街日报》（The Wall Street Journal）的分析显示，这部分额外容量当时给苹果公司带来的成本为15美元，此后已飙升至66美元。 「苹果公司历来在与保存芯片供应商谈判时都非常强硬，」TechInsights分析师沃尔特・库恩（Walt Coon）说。 「如今力量对比正在变化，供应商中大感快意的也不在少数。 」 「我们与许多供应商已经合作数十年，十分珍视多年来的伙伴关系，」苹果公司在一份声明中说。 「我们期待继续携手开展这些重要工作。 」 《华尔街日报》发现，从iPhone和iPad各自首次发布起至2025年底，苹果公司向这些设备的买家每收取1美元的额外保存容量费用，平均获得的毛利润超过80美分。

对于2010年以来售出的Mac电脑，这一数字平均接近80美分。 近几个月，苹果公司上调了几乎所有产品的售价。 iPhone价格平均上涨13%，涨价的还包括通常会降价的旧款机型。 苹果公司面临的问题是，消费者是否会因价格上涨而延长手里iPhone的使用时间，还是仍会按往常的节奏购买。 对于闪存制造商而言，问题则是苹果公司能否重获在闪存市场上的议价优势，如果能，又会是在何时。 「苹果公司与闪存行业一直是爱恨交织的关系，」Bernstein Research分析师马克・纽曼（Mark Newman）说。 他说，多年来，苹果公司一直为这些制造商提供支撑，但其压低价格的能力虽然让股东受益，却让供应商觉得自己「吃了大亏」。

回避承诺 2001年，铠侠的工程师向两名苹果公司高层主管展示了一款他们开发的硬盘，直径为1.8英吋，容量为5GB，但他们还不知道该把它用在哪里。 当时，铠侠仍叫东芝（Toshiba）。 一名了解这次会面的人士说，苹果公司的这两名高层主管立刻意识到，这款硬盘非常适合他们正在秘密推进的项目。 苹果公司买下了这款微型硬盘的独家使用权。 这款硬盘后来成为iPod的内核部件，后者成为该公司取得突破性成功的畅销产品。 闪存技术让数据保存又向前迈出一大步，事实证明这项技术更适合消费电子设备。 硬盘内含旋转的盘片，存在损坏的可能，而闪存则是一种没有活动部件的芯片。 闪存的体积也更小，可保存的数据更多，而且功耗更低。

苹果公司2005年采用闪存推出了iPod Nano，这款音乐播放器比铅笔还薄。 当时，苹果公司向五家公司预付了12.5亿美元，用于采购截至2010年底供应的闪存。 供应商看到机会，建造了更多任务厂。 2007年6月，苹果公司发布了iPhone，这款使用闪存的智能型手机为消费电子行业带来了革命性变化。 据TechInsights的数据，随着iPhone大受欢迎，苹果公司拿下了全球逾五分之一的闪存供应，每年支出30亿至40亿美元，成为全球最大的闪存买家。 苹果公司对闪存的需求扩大了其议价优势，供应商接受了该公司以行业最低价格供货的要求。 苹果公司的巨额订单也让闪存制造商受益，因为芯片制造的固定成本很高，工厂需要满负荷运转才能赚钱。

苹果公司还有另一种强硬策略：不作承诺。 以极低价格订购闪存后，如果闪存价格下跌，苹果公司有时会拒绝收货。 这会让供应商手中积压大量卖不出去的芯片，其中还有为苹果公司订制的产品。 铠侠高层主管开玩笑说，他们觉得自己就像想踢美式足球的查理・布朗（Charlie Brown），露西（Lucy）却总会把球抽走。 这种僵持往往以供应商进一步降低给苹果公司的供货价格告终。 这套策略背后的高层主管是苹果公司采购主管托尼・布莱文斯（Tony Blevins）。 他因巧妙的谈判策略而有了「布莱文终结者」（Blevinator）的绰号，但在供应商看来，那些策略可谓冷酷无情。 布莱文斯2022年离开苹果公司。

他有时会把与不同供应商的会议安排得前后紧接，让相互竞争的销售团队可能撞见，以此加剧竞争压力。 销售代表们学会了随身带上营养棒撑过谈判，因为苹果公司高层主管有时会把谈判拖到午夜之后，中间连晚饭时间都不留。 布莱文斯扮「黑脸」的名声给了他的下属筹码：如果合约条款不合心意，他们就威胁要把他请来。 一项重要的合约条款允许苹果公司审计供应商的帐簿。 熟悉这些协议的人士说，闪存制造商通常必须将苹果公司列为「最惠客户」，保证其他买家无法获得更低价格。 通过审计，苹果公司可以核实是否有其他买家支付了更低价格。 熟悉这起纠纷的人士说，十多年前，苹果公司发现美光科技（Micron）以更低的价格向另一客户销售闪存，并在仲裁和解中获得了数千万美元。

苹果公司对供应商的审计如此频繁，以至于布莱文斯与审计机构德勤（Deloitte）谈成了量价折扣。 据熟悉苹果公司采购做法的人士说，审计还让该公司掌握了闪存供应商业务营运的第一手信息，包括厂房设备的产量。 这些人士说，有了这些信息，苹果公司的谈判人员就能判断每家供应商对大订单的需求有多迫切。 旧帐难忘 据国际数据公司（IDC）估计，去年约有1亿名iPhone买家付费升级保存容量，希望为高分辨率视频、下载内容、短信附件和占用大量空间的应用程序预留余量。 许多买家花费200美元增加256GB容量，增加1.75TB容量的费用则高达800美元。 据《华尔街日报》分析，按85%的毛利率计算，这转化为超过100亿美元的毛利润。

Mac和iPad买家也会升级保存容量，又带来数以十亿美元计的毛利润。 当设备空间用尽时，苹果公司会对iCloud保存服务按月收费。 多年来，闪存供应商一直试图占据上风。 2015年年底前后，闪迪（Sandisk）拒绝了苹果公司要求增加供货的请求，因为它已有愿意支付更高价格的客户。 一名了解那次通话的人士说，布莱文斯威胁一名闪迪销售人员，要采取报复措施，还说会让闪迪首席执行官桑杰・梅赫罗特拉（Sanjay Mehrotra）「跪着爬」回苹果公司。 熟悉这一策略的人士说，2017年前后闪存供应趋紧时，闪迪的新母公司Western Digital要求苹果公司付费预留闪存芯片，却不承诺向其出售任何芯片。 布莱文斯勃然大怒。

据熟悉这次交流的人士说，他在办公室白板上写下日期并圈起来，将照片通过短信发给Western Digital高层主管（Mike Cordano），并表示一定要报复。 一年后闪存价格下跌，布莱文斯等到了机会。 知情人士表示，科尔达诺和同事杰里・凯格尔（Jerry Kagele）带着一张退款支票来到布莱文斯的办公室，以示求和。 熟悉这次交涉的人士说，布莱文斯要求他们今后绝不能再收取预留费，两人答应了，双方握手为定。 这些知情人士说，作为惩罚，布莱文斯告诉两人，如果Western Digital想让苹果公司购买其闪存芯片，就必须付钱请苹果公司对这些芯片进行测试。 即便如此，苹果公司也没有购买任何芯片的义务。

随后，布莱文斯让苹果公司的保安将两人带了出去。 2023年，闪存行业跌入低谷。 新冠疫情期间居家办公带动的设备热潮降温，闪存价格降至每GB 5美分的谷底。 Bernstein Research估计，该行业当年的营业亏损为190亿美元，而苹果公司靠销售额外闪存容量赚取了140亿美元的毛利润。 铠侠销售主管纳尔逊说，那是一段艰难岁月，「我希望我们再也不要经历那样的日子」。 想听更多华尔街日报的要点新闻？ 欢迎收听下方《热议！ 华尔街》Podcast，也邀请你加入《热议！ 华尔街》LINE社群，一起交流全球政经趋势与投资市场的看法（入群密码：WSJWSJ）