美国速食连锁品牌肯德基(KFC)打破40年来惯例，明年起把全美门市的百事可乐(PEP-US)明年起逐步换成可口可乐(KO-US)，《巴隆周刊》 (Barron’s)分析，虽然此协议对两家饮料巨头的财务影响有限，却凸显可口可乐抢攻餐饮通路的战略成果。

肯德基上周宣布，从2027年1月起，将逐步把美国约3700家门市的百事可乐饮料更换为可口可乐产品，预计春季完成转换。

在这项协议之前，万豪国际(MAR-US)今年稍早也决定将供应商从百事可乐改为可口可乐，结束与百事长期的合作关系。

肯德基合约营收贡献有限 象征意义更大

TD Cowen分析师Robert Moskow预估，光靠肯德基合约，只能让可口可乐明年总营收增加0.1%至0.2%，规模不算大。但随着可口可乐逐步打入过去长期与百事可乐合作的餐厅及饭店客户，这项协议的象征意义可能远大于直接带来的营收。

可口可乐正积极巩固消费者在所有餐饮场所可以购买饮料的市场地位，根据公司声明，可口可乐饮料目前供应美国超过50万个餐饮服务据点，包括餐厅、饭店、电影院及游乐园。

这些合作的价值不只在于眼前的销售额，因为餐厅与饭店能让饮料品牌接触数以百万计的消费者，每当顾客点餐，就有机会强化消费习惯与品牌认知。

杰富瑞(Jefferies)分析师Kaumil Gajrawala指出，一旦失去这类曝光机会，往往很难再弥补。

从独家饮品到数据分析 让餐饮业者更难换供应商

可口可乐正试图通过汽水以外的服务，提高自己对餐饮业者的价值，让客户更难转换供应商。

可口可乐今年4月推出名为「And a Coke」的全国性广告活动，与13家餐饮业者合作，包括达美乐(DPZ-US)、温蒂汉堡、Popeyes及连锁炸鸡店Wingstop(WING-US)。

这项活动通过电视、社群媒体与外送平台，同时宣传可口可乐及合作餐饮品牌，是该公司协助餐饮合作伙伴提升销售额的策略之一。

可口可乐也运用Freestyle自助饮料机搜集的消费者数据，找出受欢迎的风味组合，并为餐饮合作伙伴开发独家饮品。这些独特的菜单选项有助业者吸引顾客，并与竞争对手做出区隔。

可口可乐表示，消费者洞察数据可协助该公司在短短90天内开发新饮品，远快于一般约需18个月的开发时间。White Castle推出的芬达绯红酸樱桃味气泡饮(Fanta Crimson Sour Cherry)，以及Wingstop的雪碧疯狂青柠(Sprite Loco Lime)，都是在不到三个月内开发完成的产品。

可口可乐也通过科技工具与商业支持提高对餐饮业者的价值。2024年，该公司推出Coca-Cola Lens平台，提供消费者洞察，以及菜单规划与数字点餐方面的建议。今年5月，可口可乐又推出新款饮料机型与功能，包括体积较小的机器，以及协助业者追踪物资供应的工具。

肯德基则希望借由可口可乐协助更新菜单、吸引更多顾客，作为整体转型计划的一环。双方计划开发新的餐点与饮料搭配，并扩大肯德基的饮品选择，但尚未公布合约财务条款或具体新品。

百事可乐持续反击 餐饮通路竞争可能升温

百事可乐并未退出这场竞争，该公司正投入资源争取餐饮客户，利用AI驱动平台Menu协助业者改善在线点餐与销售，客制化饮料及独家产品也提供吸引顾客的另一种方式，例如Taco Bell推出的激浪巴哈午夜 (Mountain Dew Baja Midnight)。

尽管可口可乐接连拿下新客户，成功说服部分长期与百事可乐合作的业者转换供应商，但百事可乐最近也从可口可乐手中拿下Subway在美国的饮料供应业务，显示供应商更换可能双向发生。

即使近期失去部分合约，百事可乐的餐饮服务业务仍持续成长。该公司表示，2025年这个通路的营收成长达中间个位数，2026年第3季销售额也再度增加，即使美国各通路的有机饮料营收与去年同期相比持平。

Gajrawala指出，如果更多连锁餐饮业者开始寻求更优惠的合作条件，市场可能爆发餐饮服务价格战。一旦竞争升温，可口可乐与百事可乐都可能必须付出更高成本，才能争取或留住餐饮客户。