研修実施目的

今回は、求人媒体のテレアポを題材に、受付の方から担当者へ電話をつないでもらうためのトークについて考えました。新規で接点のない企業、ウェビナー参加やSNSでのつながりがある企業、過去に取引があった企業の3つのケースに分け、それぞれの状況に合わせた伝え方をワーク形式で検討しました。

受付の方に商品やサービスの魅力を詳しく説明するのではなく、なぜ電話をしたのか、どのような関係性があるのかを簡潔に伝え、担当者へつないでもらうための工夫を学びます。

研修実施日時

開催日：10月27日(木)11:00～11:30

形式：オンライン

参加人数：約40名

当日の様子：研修簡易議事録

1. 新規で接点のない企業への架電

過去に取引がなく、ウェビナーへの参加や資料請求などの接点もない企業は、自社のことを知らない可能性が高いため、受付の方に電話をつなぐ理由を伝えることが重要です。

例えば、「担当者様はいらっしゃいますか？」と在席確認をするだけでは、不在と回答された時点で会話が終わってしまう可能性があります。一方、「担当者様をお願いいたします」と依頼することで、受付の方に担当者を探してもらうという具体的な行動を促せます。

また、「御社の採用ページを拝見してお電話しました」「本日限定のキャンペーンのご案内で、期日が迫っているためご連絡しました」など、電話をかけた理由を一言添えることも有効です。前置きが長くならないようにしながら、受付の方が担当者へ取り次ぐ必要性を感じられる伝え方を考えます。

新規架電では、最初の電話でつながらなかった場合も、担当者名や戻り時間などの情報を記録し、追客架電につなげることが大切です。

1. ウェビナーやSNSで接点のある企業への架電

次に、過去の取引はないものの、自社のウェビナーに参加していたり、SNSでつながっていたりする企業への架電を考えました。

この場合は、すでにある接点を受付の方に伝えることで、ほかの営業電話との差別化を図れます。

例えば、「先日は弊社の〇〇ウェビナーにご参加いただき、ありがとうございました。〇〇様をお願いいたします」といったトークです。ウェビナーの名称など、具体的な情報を簡潔に伝えることで、担当者へ取り次ぐ理由が明確になります。

ここで注意したいのは、受付の方に商材の説明を詳しくしすぎないことです。営業内容を細かく伝えると、受付の方自身が必要性を判断し、断られてしまう可能性があります。そのため、関係性を伝えたうえで担当者への取り次ぎを依頼することを意識します。

また、「ウェビナーの詳細をご説明したく」と伝えるよりも、「ウェビナーにご参加いただいたお礼をお伝えしたく」と伝えるなど、言葉の選び方もポイントです。

ウェビナーとSNSの両方で接点がある場合も、最初からすべてを伝える必要はありません。一つの情報を簡潔に伝え、状況に応じて別の接点を活用するなど、伝える情報を整理することが大切です。

1. 過去に取引があった企業への架電

最後に、過去に取引があり、直近の連絡から3か月ほど経過している企業への架電について考えました。

このケースでは、過去の取引実績を活用しながら、担当者へつないでもらいやすい伝え方を工夫します。

例えば、「以前、求人媒体を掲載いただきありがとうございました。御社のお役に立てそうな情報があり、お電話いたしました。〇〇様をお願いいたします」といったトークです。

単に「新しいキャンペーンのご案内」と伝えるよりも、相手にとって役立つ情報があることを伝えることで、担当者へ取り次ぐ理由をつくれます。

また、「以前お取引させていただいた件で」と伝える場合も、具体的な取引内容や時期を簡潔に添えることで、過去の関係性を思い出してもらいやすくなります。

一方で、「3か月ぶりにお電話しました」など、連絡が途絶えていたことを強調すると、相手にネガティブな印象を与える可能性があります。新商品や提案といった言葉だけでなく、相手にとってメリットのある情報や、過去の接点を自然に伝えることが重要です。

1. 受付突破のために意識したいポイント

3つのケースに共通するのは、受付の方に「担当者へつないだ方がよさそうだ」と感じてもらえる伝え方を考えることです。

新規の企業には、なぜ電話をしたのかを簡潔に伝えます。ウェビナーやSNSで接点がある企業には、その関係性を活用します。過去に取引がある企業には、取引実績や相手に役立つ情報を伝えるなど、企業との関係性に合わせてトークを変えることが大切です。

また、受付の方に商品やサービスの魅力を詳しく説明する必要はありません。要件を簡潔に伝え、担当者への取り次ぎを依頼することを意識します。

架電履歴が残っている場合は、過去の連絡内容を踏まえて「昨日お電話したのですが、ご不在だったため改めてご連絡しました」と伝えるなど、これまでの経緯を活用する方法もあります。ただし、実際の履歴に基づき、事実に沿った伝え方をすることが前提です。

まとめ

受付突破では、決まったトークをそのまま使うのではなく、架電先との関係性や状況に合わせて伝え方を工夫することが重要です。

新規の企業には電話をした理由を、接点のある企業には関係性を、過去に取引があった企業には取引実績や相手に役立つ情報を簡潔に伝えます。

受付の方に営業内容をすべて説明するのではなく、担当者へつなぐ理由を明確にすること。そして、前置きを長くせず、自然で機械的ではないトークを意識することが、受付突破につながります。

日々の架電でも、相手の状況を想像しながら言葉を選び、担当者との接点を少しずつつくっていくことが大切です。

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代表プロフィール

株式会社営業ハック　代表取締役社長　笹田 裕嗣

20歳の頃から営業のキャリアをスタート。新卒で大手人材会社に入社し、入社半年で営業成績トップになる。メガベンチャーに転職した後、営業フリーランスとして独立。 独立後は営業代行事業・コンサルティング事業で、営業支援を100社以上実施する。2018年4月「営業の悩みを0にする」ミッションを掲げ、株式会社営業ハックを創立。 営業コミュニティの運営も行い、これまで累計200人を超える営業職の支援を行う。2022年には日本最大級の営業の大会第6回『S1グランプリ』にて最終決戦で満票を獲得し優勝者となる。

営業ハックについて

株式会社営業ハックは「売上を2倍にするお手伝い」をさせていただき「営業の悩みを0にする」会社です。代表の笹田の体験・経験から、営業戦力不足を解決することで売れる組織をつくることができると考え、営業マネジメントコンサルティングを含めた営業代行事業を展開しています。「誰よりも現場を知る営業コンサルタント」として営業に関する実態調査や分析を行い、時代に合わせた営業とは何かを常に追いかけています。

会社概要

会社名：株式会社営業ハック（カブシキカイシャエイギョウハック） 所在地：〒104-0032　東京都中央区八丁堀4-8-2 いちご桜橋ビル3F 代表者：笹田裕嗣 設立：2018年4月13日 事業内容：営業コンサルティングおよび代行支援事業

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