伴走型マーケティング総合支援を展開するトゥモローマーケティング株式会社（本社：東京都渋谷区、代表：高木 達也、以下、トゥモローマーケティング）は、全国の25〜62歳のビジネスパーソン180名を対象に、「BtoBサービス・製品の購買行動に関する調査」を実施しました。 本調査では、BtoBサービス・製品の導入検討において、実際に比較検討した候補数、意思決定に関わった人数、導入決定までにかかった期間、サービスを見つけた流入経路、比較検討時に重視したポイント、最終的な導入の決め手、選定されなかった理由などを調査しています。 ◾︎調査実施の背景 BtoBサービス・製品の導入検討において、購買担当者や決裁者はさまざまな情報をもとに候補サービスを比較し、最終的な導入先を決定しています。 近年は、検索結果や比較サイト、企業のWEBサイト、WEBメディアなど、オンラインで情報収集を行う機会が増えています。一方で、展示会・イベント、知人からの紹介、専門誌など、オフラインでの接点もBtoB購買において重要な役割を担っています。 では現在、BtoBサービス・製品の購買行動において、サービスを見つける主な経路はオンラインとオフラインのどちらなのでしょうか。また、導入検討時には何社程度を比較し、どのような情報を重視して最終的な導入判断を行っているのでしょうか。 こうしたBtoB購買行動の実態を明らかにするため、トゥモローマーケティングでは全国の25〜62歳のビジネスパーソン180名を対象に、「BtoBサービス・製品の購買行動に関する調査」を実施しました。 ◾︎「BtoBサービスの購買行動」の調査結果ハイライト 1,000人へ実施した「社会人の行動調査に関するアンケート」において、BtoBサービス導入の意思決定または候補選定に関与すると回答した180人へ実施した「BtoBサービスの購買行動」の調査結果ハイライトは下記の通りです。 ・企業でBtoBサービスを導入する際に、実際に比較検討した候補数の平均は、2.9社（中央値3社）だった。 ・比較検討のサービスを見つけた流入元は63%が「オンライン」と回答し、展示会やイベントなどのオフラインよりも多かった。 ・比較検討のサービスを見つけた流入元が「オンライン」と回答した中で、「検索結果で出た比較サイト」「提供企業のWEBサイト」の割合が突出した結果となった。 ・比較検討のサービスを見つけた流入元が「オフライン」と回答した中で、「知人の紹介」（52%）が最多で、「展示会・イベント」（48%）が僅差で続いた。 ・サービス選定時に最も重視されたのは「価格」（71%）と「製品サービスの特徴」（69%）の2点だった。 ◾︎「BtoBサービスの購買行動」調査結果 本リリース内では一部を公開しています。アンケート結果の全容はこちらのURLからダウンロードが可能です。 https://tomorrow-marketing.co.jp/news/pr007-3/ ＜調査結果の引用・転載時のお願い＞ 本調査結果を引用する際は【「トゥモローマーケティング株式会社」調べ】を引用元として記事URLとともにご記載ください。 Q1.サービス導入時に比較検討した候補の数は？ 回答では「3社」が40.4％で最も多く、「2社」の26.6％と合わせると、2〜3社を比較検討している層が67.0％を占めることがわかります。一方で、「1社」のみを検討した割合も11.0％あり、必ずしも複数社を比較して導入に至るケースばかりではないことも見えてきます。 この結果から、BtoBサービスの導入検討では、多くの購買者が2〜3社程度を候補として比較していることがわかります。そのため、企業側は比較検討の段階でどのような情報が求められるのかを把握し、サービス内容や特徴、導入後の効果などを整理して発信することが重要だと考えられます。 Q2. サービス導入の意思決定に関わった人数は？ サービス導入の意思決定に関わった人数は、「自分1人で判断した」が38.9％で最も多い結果となりました。一方で、「3〜5人程度で検討・判断した」が23.9％、「経営層が最終判断を行った」が14.4％となっており、複数人が関与する意思決定プロセスも一定数見られます。 この結果から、BtoBサービスの導入検討では、担当者が単独で判断するケースがある一方、社内の複数人や経営層を含めて検討されるケースもあることがわかります。意思決定に関わる人数や立場は企業によって異なるため、導入検討時に求められる情報も一様ではないと考えられます。 Q3. サービス導入の比較検討から決定までにかかった期間は？ サービス導入の比較検討から決定までにかかった期間は、「1週間〜1ヶ月未満」が37.2％で最も多く、「1ヶ月〜3ヶ月